Здесь затрагиваются, прежде всего, чувствительные струны сердца, затем момент веры и, наконец, заветные чаяния. Разум здесь играет вспомогательную роль. Нужно помнить указание Ф. Ницше, который говорил, что полузнание всегда победоноснее истинного знания из-за краткости и простоты формулировок. Поэтому, если хотите овладеть толпою, не очень умничайте. Когда не хватает ума, тогда человеку нужна новая религия, поскольку старая уже не может выполнить функции объединения. Ее и дает толпе вождь. Такое искусство возбуждения толп есть не что иное, как религия, вновь обретшая почву под ногами. В общем, если хотите стать вождем, не очень умничайте.

http://psyfactor.org/lib/headman2.htm


Обольщениевождя не стремится себя скрыть. Оно оперирует открыто и использует уловки у всех на виду. Не вздумайте разрушать этот прочно сотканный ковер иллюзий. Вы рискуете натолкнуться на массовый гнев, который обернется против вас, но пощадит соблазнителя. Я пробовал было покритиковать Кашпировского и Чумака в период расцвета их популярности и был жестоко наказан. Народ перестал ко мне ходить, что обернулось большими убытками.
Обольщать – это значит переносить толпу из разумного мира в мир иллюзорный. Чувство управляет законами толп. Они нуждаются в иллюзии, а действия вождя пропускаются через иллюзию, которая оказывается более необходимой, чем рассудок.
Однако не следует делать вывод, что вожди – это обманщики и лицемеры. Они сами находятся во власти этой иллюзии. Отсюда их странный вид, одновременно искренний и притворный, который заставил Талейрана сказать о Наполеоне: «Этот человеческий дьявол смеется над всеми; он изображает нам свои страсти, и они у него действительноесть».
Нужно, чтобы вождь был непосредственным как актер. Он выходит из своего духовного пространства, чтобы сразу погрузиться в духовную жизнь публики. Обольщая толпу, он обольщает самого себя. Он действует в унисон с толпой, воскрешает их воспоминания, озаряет их идеалы, испытывает то, что испытывают они, прежде чем повернуть их и попытаться увлечь своей точкой зрения. В общем, как говорят психотерапевты, вначале нужно пристроиться к клиенту, а потом его вести.
Прежде всего, нужно превратить индивидов в толпу и вовлечь их в определенную деятельность. Ученые указывают, что приемы всегда специфичны, но три стратегии всегда одинаковы: представление, церемониал и убеждение. Первая управляет пространством, вторая – временем, третья – словом.
Для того чтобы собраться, толпам необходимо пространство. Места действия – соборы, стадионы, дворцы спорта, городские площади – создаются или используются для того, чтобы принимать массы, и, воздействуя на них, получать толпу. Это ограниченное пространство, где люди сообща освобождаются от обыденной жизни и оказываются объединенными общим достоянием надежд и верований. Каждый, сплотившись с другими, чувствует себя более сильным, уверенным, поддержанным массами.
Пространства стадионов площадей, проспектов наполняют открытые массы, следующие вереницей. Дворцы, соборы или театры больше подходят для закрытых толп.
Иные являются настоящими политическими театрами. В каждом городе есть такое место. Например, Красная площадь в Москве, Дворцовая в Санкт-Петербурге, Театральная в Ростове-на-Дону. Сейчас такие места имеют и многие большие организации. Даже крупные вузы.
Эти места приводят во внутренне волнение. И здесь действует определенный порядок: руководитель наверху, а толпа внизу; первый – единственный на свете, вторая в бесчисленном множестве, но невидимая, несмотря на количество. Толпа скрывается в многочисленности, вождь демонстрирует свое одиночество.
Этот процесс хорошо описан в литературе, посвященной психологии толпы (Московичи, 1998). Использую, в основном, его описание.
Прежде всего, собрание превращается в гипнотическую мессу. В ее ходе вождь использует весь свой авторитет. Это – настоящий праздник символов: знамена, аллегории, изображения, песни – знаменуют встречу вождя и толпы. Все это направляет коллективное слияние к наивысшей точке.
Без манифестаций, военных шествий, съездов не может быть толп. Толпы могут сделать массу нелепого, убить принца, захватить банки, взломать тюрьмы, перекрыть железные дороги.
Эти действия могут показаться абсурдными. Но высшая польза этих действий заключается в том, что с их помощью массы узнают себя и принимают обязательства перед вождем.
Церемониал хорошо сплачивает толпу, способствует растворению индивида в массе, а также усвоению автоматического поведения. Люди начинают функционировать в унисон. Примером может служить наша любая пирушка, где мы моментально превращаемся в толпу. Помогает этому музыка, которая погружает людей в гипнотическое состояние.
Дальше начинается хореография масс: группа за группой занимает отведенные для нее места.
Кульминацией всего является появление вождя, который представляет всех гостей. Постепенно возникает автоматическая мысль, бессознательные силы. Толпа готова верить словам вождя, совершить действие, которое потребует от нее вождь. Все объединены простыми и сильными чувствами.
Эти церемонии являются настоящими мессами, где вождь предстает одновременно и как Бог, и как должностное лицо. Но основаны эти мессы не на религиозном, а на гипнотическом принципе.
Как только массы погружены в коллективный гипноз, всеобщее внимание к себе приковывает личность вождя. Его взгляд очаровывает, влечет и вместе с тем пугает. Покоренная масса становится еще более восприимчивой к слову, которое теперь станет главным средством обольщения. Слова и формулировки являются великими генераторами мнений и верований. Являясь опасной силой, они губят больше людей, чем пушки.
Слово превращается в орудие обольщения благодаря авторитету вождя.
Массы никогда не увлекаются логикой речи, но их впечатляют чувственные образы, которые рожают определенные слова и ассоциации слов. Их сосредоточенно произносят перед толпами, и немедленно на лицах появляется уважение, головы склоняются. Грамматика убеждения основывается на утверждении и повторении. Но убедить людей можно лишь в том, во что веришь сам.
Первое условие любой пропаганды – это ясное и не допускающее возражений утверждение однозначной позиции, господствующей идеи. Не обязательно давать новое содержание. Вождь не должен стремиться казаться преподавателем.

http://litvak.ru/knigi/komandovat_ili_podchinyatsya/
http://litvak.ru/knigi/komandovat_ili_podchinyatsya/